天邦故事 | 第八期

時間 :2016/12/2 11:09:04點擊 :372編輯:集團策劃部

blob.png

陸裕肖 天邦股份研究院院長

1958年11月出生,杭州蕭山人。

1982年畢業于浙江水產學院養殖專業,本科。

2004年5月4日青年節加盟天邦股份,歷任天邦研究院副院長,寧波分公司總經理,研究院院長,股份公司副總裁。

現任天邦股份研究院院長。

blob.png

寧波大黃魚會議現場報告

blob.png

墨西哥考察養蝦

blob.png

烏鱧養殖實現全程投喂膨化飼料

blob.png

廣東甲魚場考察

blob.png

雷霽霖院士一行到訪寧波分公司


路漫漫其修遠兮 吾將上下而求索


技術引領

我一直從事水產養殖技術推廣。

2002年初,我成為了農業技術推廣研究員,當年浙江省才3位。杭州蕭山是浙江省養殖南美白對蝦的頭牌。Z君想在蕭山推廣白對蝦飼料,我沒敢接受。我的工作承載了很多養殖戶的信任和期望,不敢給養殖戶推薦一個不熟悉的飼料品牌,貿然砸了自己的金飯碗。所以當Z君想找我聊聊的時候,我想都沒想就拒絕了。后來Z君通過約其他大客戶,才把我“騙”了去。Z君說想參加我組織的蕭山白對蝦養殖技術論壇會,我問,有什么可以介紹的嗎?Z君笑了笑說,到時一定給你驚喜。

2002年Z君報告

活動那天,在蕭山國際大飯店的白對蝦養殖技術論壇會場,有個小細節讓我十分震驚。現場Z君用東芝筆記本電腦給大家展示了PPT,題目為《長纓在手 縛住蒼龍》。現在大家可能覺得這是個再普通不過的場景,但是在2002年初,很多人才剛剛開始接觸電腦。我用的是大屁股的臺式電腦,對我來說,PPT更是一個新鮮事物。這個細節讓我暗暗驚奇,當時,我跟很多飼料、魚藥企業打過交道,沒有一家企業給養殖戶做宣傳推廣采用這么先進的方式。我看了這個架勢,猜測天邦本身產品的科技含量可能也會很高。于是才去仔細了解這家公司,果然不出所料。

當時的天邦是博士聯誼會(簡稱博聯)下的一家企業。博聯是浙江大學整合各行各業的博士專家組織的高科技企業聯盟組織。能進入這個組織,說明天邦確實是一家以技術為本的企業。天邦在技術上的投入讓我對其的認知大為改觀,開始了更多更密切的關注。

陸續發現,早在1999年,天邦就著手引進進口雙螺桿擠壓膨化機,這是國內首家引進此類設備的水產飼料企業;2002年,天邦成為國內首家獲得綠色認證的飼料企業;2003年,天邦受國家行業主管部門委托,代表全國300多家同行代表接受了歐盟藥物殘留監控考察團的考察,得到了考察團的充分肯定。而且,天邦在1999年就已經購置了數字投影儀,用于會議和市場推廣會;2001年,天邦銷售員全部配備了筆記本電腦。

在任何一個時代,技術一定是行業改革的驅動力。天邦在做的,不僅僅是在賣飼料,而是在引領一個行業。在2004年的青年節,我開始在天邦做技術服務了,這一開始,12年過去了。

服務為先

大家都知道,苗場的蝦苗是吃鹵蟲的,蝦片培育到規格達0.8cm后出廠,但如果能把規格培育到3cm左右放大池養殖,就能大大提高 蝦苗在養殖壙口的成活率。當時市場上主要靠肥水培育規格0.8~3cm的蝦苗,培育天然生物餌料來滿足蝦苗的成長。當時,天邦是市場上唯一一家能做出粒徑1.0mm顆粒飼料的企業,而其他飼料企業只能做破碎料或者粒徑1.6mm的飼料。對于規格0.8~3cm的蝦苗,天邦經過了不斷的研發總結,于2004年開發出了邦尼系列苗料。此苗料蛋白含量達到46%,有3種粒徑規格:0.3-0.5mm,0.5-0.7mm,0.6-0.8mm,與1.0mm的料配套,解決了培育規格0.8~3cm的蝦苗的商品適口飼料問題。

2005年的技術服務手冊

當年,蕭山有一批高產用戶,采用水泥池培育規格蝦然后放大壙養殖,希望培育出來3cm的蝦苗。天邦的N君告訴我,天邦有專門針對培育規格0.8~3cm蝦苗的飼料,每天6餐,投餌率為8%~10%,能讓養殖戶得到更好的收益。于是,我向養殖場推薦了這種飼料。

4個月之后,我再來向養殖場了解產品使用情況的時候得知,養殖場的蝦大部分都死光了!究其原因,是因為這些用戶過量投喂。再者,這些用戶是用水泥池培育蝦苗的,而水泥池的養殖環境沒有底泥緩沖,水質惡化很快,過量投喂會導致水質敗壞,蝦苗7-8天就基本不行了。

經過這件事,我深深感受到技術服務的重要性,意識到把好的的產品推薦給養殖戶只是第一步。摸索出適合當地養殖模式的投喂方法,總結之后再教大家掌握正確的使用方法,讓好產品得其所用,讓企業和用戶實現共贏才是最終目的。

2005年,在我加入天邦后的第二年,天邦成立了一個18人的技術服務團隊,這是中國水產飼料行業首個專業的技術服務團隊。當年,我們編輯發行了3本技術服務手冊,分別教養殖戶怎么養好蝦、淡水魚以及特種水產。這都是在實踐中摸索出來的適合水產飼料行業的發展道路,我們必須做技術服務,這樣才能走進客戶心里,解決他們的實際問題,才能讓養殖客戶真正賺到錢。

現在的技術服務在全國水產飼料行業已如火如荼,但可能任何一個行業的技術服務都沒有水產飼料行業如此深入。有的養殖戶會每天打電話向業務員咨詢第二天的投喂量,更讓我們明白了技術服務的重要性,以及我們的責任所在。

過去,我們一直是通過傳統的服務營銷來贏得市場占有率。在這個網絡越發普及的年代,傳統的銷售模式已經滿足不了現代市場的需求。天邦在創業之初,就敏銳地意識到,一對一的技術服務效率低下,通過推廣會、論壇會的形式可以一張嘴影響千千萬萬個養殖者。每個月編寫技術服務手冊也滿足不了養殖戶的需求,利用新媒體傳播——微信公眾號每周推送文章,分享優秀實證及養殖模式,能使信息更快達到養殖戶。在水產飼料行業,天邦敏銳地把握了這些方向,搭上了信息時代的順風車,走在了行業前列。

截至到目前為止,僅2016年度,天邦已經在自媒體“邦富寶”、“天邦股份”及“農財寶典”、“水產前沿”等微信公眾號和雜志,宣傳技術服務文章200余篇。

寄語

我這一生都一直鉆研水產。在天邦,估計我也算是年齡排前三的老頭子啦。這些年,南征北戰,櫛風沐雨地做技術服務。The more you learn, the more you know, the more you know don’t know. 學愈進而愈惘。學了一輩子,用了一輩子,還是覺得要不斷學習,不斷應用。

水產的技術服務是將理論與實踐完美結合的工作,是我這輩子最心儀的事業。要保持學習進度和學習能力,也要身體素質跟得上。常常一個月都在養殖現場,只能在公司待一兩天,這樣的高強度,剛進公司的年輕人都未必吃得消,對我來說,這就是家常便飯。現在,我仍然堅持每天吃完飯快走半小時。年輕人也要多鍛煉,不要老是宅在電腦和手機跟前,這樣體力才能跟得上現在的快節奏。

未來是屬于你們的!

水產行業的明天靠你們去書寫輝煌!