天邦故事 | 第九期

時間 :2016/12/15 15:39:37點擊 :485編輯:集團策劃部

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蘇禮榮  天邦股份副總裁

                                                                   飼料事業部總裁

1977年11月生,安徽人,2001年畢業于安徽農業大學食品工程專業;

2001年加盟天邦,起步于業務員,歷任寧波分公司、廣東天邦銷售經理、安徽天邦副總經理、寧波天邦副總經理;

2012年被任為寧波天邦飼料有限公司總經理,兼任天邦股份市場部總經理 ;

2013年被任為天邦股份總裁助理、寧波天邦總經理、市場部總經理;

2014年被任為營銷總監,寧波天邦總經理;

2015年任天邦股份副總裁,同年飼料事業部成立之時,被任為飼料事業部總裁。

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完全熟化,一路前行

文/蘇禮榮

 

“如果有人說你看上去還年輕,那其實是一種挑釁!

如果你自己也覺得還算年輕,那才是真正的無奈!”

 

初次見面的人常常夸贊我看上去很“年輕”,我深感鼓舞,為著這一句,我接受了歲月給予的挑釁。

當我覺得自己還年輕,是肩抗的責任,是生活的無奈,也是執著追求的夢想,讓我鼓起了勇氣,積蓄了力量!

如果很多年后,你還能回想起一些故事的許多細節,那一定不僅僅是故事,更是一段融入生命、感染生命、豐富生命的旅程!

今天,我還是第一次坐在股份公司剛搬遷的上海行政中心處理工作,看到熟悉與不太熟悉的同事們安靜的敲鍵時,久久不能平靜。看到辦公會議群討論著一個剛在美國任職不久的哈佛學霸加盟了公司,有些領導竟然提出要公示新進人員的學歷和履歷,我暗自想:他是故意的還是有意的!

 

面試:我確實不知道飼料

大學還沒畢業,我就加入了天邦。面試時人挺多,流程也很嚴格,最后一輪面試是Z君面談。在學校附近的五星級賓館會議室里,Z君問了我一個問題:什么是水產飼料?問題不復雜,我心想,我是學習食品的,不管動物食品還是人類食品,總歸要安全健康,故在確實不知道飼料到底為何物的情況下,把它理解成了動物食品。于是,我回答:是水產動物食品(我是學習食品專業的。)Z君沒有再問其他,我便忐忑著回到了學校。

幾天后,我被天邦錄取了,一到公司就接手了甲魚料市場銷售工作。一段時間后,我才真正明白:食品,都是為保障生命服務!

 

終于搞明白:一斤飼料養一斤甲魚

2001年,我第一次去浙江湖州銷售天邦甲魚飼料。當時的天邦甲魚料已經做到了“一斤飼料養一斤甲魚”(稚鱉階段最低是達到0.68)的效果,在全國甲魚養殖重鎮家喻戶曉。但有養殖戶對“一斤飼料養一斤甲魚”存有疑慮,所以對我來說,最大的挑戰在于怎樣把營養學轉化原理講給客戶聽。調查市場之前,我們得到了公司甲魚高人們的指點,也自行惡補了一些營養學和飼料的專業知識,養殖實證案例等等。即便是這樣,和專業人士溝通比較順暢,但給客戶講明白就不那么容易了。這個難題困擾了我很多天。

真正讓我明白這個原理的,是我的第一任業務經理,真正的水產養殖專家——鐘渭良。他說:“甲魚是濕的,體內70%都是水分,而飼料是干的,水分僅10%左右。所以干物質算就是九兩的干飼料轉化成三兩的甲魚干物質。”這個比較大家一聽就懂,最重要的是客戶終于理解到天邦飼料的品質。

這讓我很是觸動。學以致用,把專業知識用客戶能聽得懂的話講給他們聽,解答他們的疑問,這是我的難題所在,解決的過程中也有了工作后的第一個收獲。我可以在工作之余整理學習有關飼料營養和工藝、水產養殖、生物技術及相關領域的知識,彌補專業背景的不足,也可以把純理論轉化為實踐運用,跨越了非專業背景障礙。

2001年大半年的實習加工作,我學習到了很多水產品和飼料產品知識。非常幸運的是,那一年,在我的首任經理鐘君的幫助下,我成為年度銷售精英。這讓我信心倍增,原來即使是非專業的我也可以干得很專業。

 

完全熟化和全熟化

2001年底,我參加了美國大豆協會在杭州某酒店組織的專門培訓,學習了《現代水產養殖原理》和《水產膨化飼料技術的應用和推廣》兩門主要課程。《現代水產養殖原理》讓我真正地了解到水產養殖過程與飼料的關系,是可以用數據來量化體現的。《水產膨化飼料技術的推廣和應用》讓我接觸到了水產飼料領先的加工技術,了解到擠壓膨化、熟化度、水中穩定性等專業名詞。這次培訓更幫助我理解了很多市場問題。就在當年,天邦成為了全國首家引進兩套全球著名雙螺桿膨化飼料生產設備的公司,并大力推廣膨化飼料。

2002年初,從湖州轉戰蘇南市場,我應要求接手管理推廣膨化南美白對蝦飼料的團隊。作為獨當一面的銷售精英,我胸有成竹。結果到市場一看,客戶并不買帳,而且一聽說是膨化蝦料,頭就搖得像撥浪鼓。深入了解后,我才知道美國J公司對膨化蝦料推廣不到位,導致養殖戶非常擔心膨化飼料會對產品的維生素造成破壞,蝦蛻不了殼長不大。無論怎么說膨化蝦料的穩定性好、水質好管理、蝦好水好等等優點,養殖戶就是堅決搖頭,堅決不用。

有了這些背景,我反復思考:怎么推廣天邦蝦料呢?我用在海南蝦苗廠學習的養殖標粗知識,做了一些短期對比(一個月)實證,并將實證效果與現場照片整理成PPT,向養殖戶展示了天邦飼料的效果。當時,飼料行業技術服務還不是很清晰,大家感覺到新穎又好奇。

為了徹底打消養殖戶的疑慮,消除美國J公司對市場的負面影響,我覺得天邦蝦料不能也叫“膨化蝦料”,我們得有一個客戶一聽就明白天邦技術優勢和產品優勢的名稱,最關鍵是要讓客戶聽明白。于是,我們采用了“完全熟化”的概念。塘口組織了一些養殖戶進行交流,收效顯著。大家果然很興奮,不再抵觸。后來,我精心整理了這部分內容,第一次在專業雜志《科學養魚》上發表了小論文,擴大了宣傳。這個小小實證報告也成為了水產飼料“全熟化”名稱的由來。

                                             

 在一次市場技術交流演講中,“完全熟化”的概念得以推廣開來,并得到了大家的認可。張炳良先生(現任天邦股份首席智慧官)覺得“完全熟化”四字稍多,建議更名為三字“全熟化”。“全熟化”概念沿用至今,已成為我們水產料的品牌定位,并引領著高端水產膨化飼料行業。

有了這次全熟化蝦料的市場嘗試,我對各個全熟化系列飼料產生了極大的興趣。當時,天邦的全熟化產品不僅僅是蝦料,還有蟹料,在海、淡水魚類上的養殖優勢和使用效果明顯。從市場的角度出發,我們進行了深入整理積累:鱸魚體型修長,背脊結實,一改往日“大肚鱸魚”的臃腫形象;大黃魚的體色自然;在河蟹養殖上實現了高產。各個區域的養大蟹模式,為今天的市場第一河蟹品牌奠定了堅實基礎。全熟化甲魚料、全熟化冷水魚料的生態養殖模式,已成為整個團隊的事業目標。

 

角色轉變:成了“老五”

2011年,天邦對經營管理架構進行了調整,大力選拔一線年輕業務骨干擔當經營管理重任。在天邦與天邦人的信任與支持下,我接管了寧波分公司的整體運營。當時的寧波分公司是天邦股份旗下的核心企業,是公司最大的特種水產經營單位,凝聚著天邦股份創始人及創業團隊的汗水、體現著歷任管理者的創業精神、技術積累與經營智慧。

寧波分公司的歷任總經理聲名顯赫,從創始人張邦輝先生開始,周立明先生、陸裕肖院長、夏閩海先生都曾接管寧波分公司,他們現都已成為股份公司重要經營領導班子成員,到我剛好是第五任總經理。可能長相使然,大家笑稱我是“蘇老五”。

抓了一手好牌,如何打好?如何在這樣優異的經營成果上進行突破?原有的規模如何去超越?這些讓我倍感壓力。我認真梳理了公司歷年的管理經驗及市場一線的積累,結合公司經營特種水產多品類難以聚焦的特點,提出了“產品線+區域”的經營思路,將主要精力放在幾個主要產品上:河蟹、冷水魚、龜鱉等,內部深挖產能,外部聚焦區域。

2011年底,我的預算非常艱難地經過多次討論才得以通過。但在公司生產、品控、采購、市場、銷售、服務等全體同仁的齊心努力、頑強拼搏下,我們仍完成了2012年的預算并實現了較好的業績目標。從一線業務人員到企業經營管理人員,我覺得我還在艱難地轉型中。在激烈的市場競爭和巨大的壓力之下,我也逐漸有了對這個行業的理解。2012年10月,我進入了公司市場部,推動了“123過程管理模式+服務營銷模式”,嘗試開展了水產特訓營,取得了一些效果。2013年,我參與并購艾格菲項目,并協助了并購后的艾格菲架構梳理和銷售工作,深感經營企業的不易。

 

飼料事業部:團隊責任與夢想的新起點

2015年9月,天邦在飼料業務基礎上新設立了飼料事業部,聚焦高端水產飼料領域市場化業務。目前,飼料事業部以寧波天邦為華東經營中心,擁有浙江余姚、安徽和縣、江蘇鹽城三大水產飼料生產基地,深耕華東、華中、華北市場;以廣東天邦為華南經營中心經營華南市場;以越南天邦為東南亞經營中心,開拓海外市場。在三大經營中心、五個核心生產基地的基礎上,又劃分了十多個服務營銷大區和一個水產營養動保經營部,進行重點產品線拓展事業合作伙伴模式,布局蝦蟹、冷水魚、龜鱉、名優魚類重點產品線產業鏈,實現了專業職能線+分子公司經營基地+服務營銷大區劃分及分工協同的確立,形成內部運營創新技術力+產品品質力+專業服務力的“三力”協同;外部市場不斷提升專業技術分析、養殖模式推薦和養殖過程量化管理的“三專”服務營銷能力,客戶服務深入執行和強化,并系統形成天邦333+創新服務營銷模式三個緯度的專業化服務能力,強化了深耕水產業最重要的養殖技術環節!

 

從無到有,從有到強。天邦股份飼料事業部自創業伊始一路拼搏,櫛風沐雨,已走過二十年。二十年青春奮發,二十年崢嶸歲月!我們已有清晰的戰略目標!我們已有不斷成熟壯大的團隊!我們已有全球市場的布局!我們堅持拼搏,為實現天邦股份遠大的事業而一路跨越!

對于我本人,縱使看上去年輕也即將不惑,在天邦的平臺上,我能夠不惑于自己,不惑于事業,與眾多的兄弟姐妹同仁一起艱苦奮斗,為我們的夢想,拼搏向前,深為榮耀!